El discovery no consiste en preguntar más: consiste en comprender mejor
Un framework de discovery comercial B2B para dejar de acumular respuestas y empezar a construir entendimiento. Una conversación de discovery puede durar una hora, sumar 20 preguntas y no dejar ningún entendimiento útil. Construir junto con el cliente una explicación clara del problema, sus consecuencias y la decisión que hay que tomar es el trabajo […]
Cómo diagnosticar mejor a tu cliente antes de enviar una propuesta
Diagnosticar no es lo mismo que cotizar Antes de redactar cualquier propuesta comercial, el profesional de ventas B2B debe entender que diagnosticar al cliente es un proceso completamente distinto al acto de cotizar. Cotizar implica traducir necesidades ya identificadas en precios y condiciones. Diagnosticar, en cambio, es el proceso previo: descubrir qué está ocurriendo realmente […]