Expansión de cuentas: tu siguiente venta empieza en la implementación
Expansión de cuentas: tu siguiente venta empieza en la implementación Hay un patrón que se repite en especialistas B2B (business to business) con buena reputación, que firman el proyecto, cambian a modo ejecución y dejan de mirar la cuenta con ojos comerciales hasta la renovación. Entregan bien, cobran y vuelven a LinkedIn a buscar al […]
De emprendedor a empresario: cuánto de tu negocio sigue dependiendo de ti
De emprendedor a empresario: cuánto de tu negocio sigue dependiendo de ti Hay especialistas que facturan bien, tienen clientes satisfechos y una agenda llena, y basta con que se enfermen una semana para que el negocio entero se detenga. Pasar de emprendedor a empresario significa convertir una iniciativa que depende de tu presencia en una […]
Cómo crear un Pipeline B2B de 1M USD
Cada enero, en las salas de juntas de los integradores de software empresarial, alguien proyecta un pipeline de 6 millones de dólares para una meta de 1 millón y la junta termina tranquila. Pocas veces se pregunta cuántas de esas oportunidades reconocería el cliente si mañana le llamaran para confirmarlas. Este artículo hace la cuenta […]
Tu embudo de ventas B2B se rompe en el medio
Hay consultores con más de una década de experiencia que publican en LinkedIn cada semana, reciben mensajes de interés y cierran proyectos cuando llega una recomendación, pero entre ese primer interés y la propuesta pasan meses sin una conversación planeada ni seguimiento comercial. En ese embudo de ventas para consultores, las etapas del embudo de […]
¿Qué esperas para monetizar tu experiencia?
Hay un currículum actualizado guardado en el escritorio de miles de profesionales con más de veinte años de trayectoria. Se revisa cada domingo, se ajusta una palabra, se manda a una vacante que paga menos de lo que esa persona ya sabe que vale. La respuesta casi nunca llega. Monetizar tu experiencia significa convertir el […]
El discovery no consiste en preguntar más: consiste en comprender mejor
Un framework de discovery comercial B2B para dejar de acumular respuestas y empezar a construir entendimiento. Una conversación de discovery puede durar una hora, sumar 20 preguntas y no dejar ningún entendimiento útil. Construir junto con el cliente una explicación clara del problema, sus consecuencias y la decisión que hay que tomar es el trabajo […]